Entdecken sie Ihr Kunden-Profil

Wer den Kunden in seiner Persönlichkeit erkennt und ihn persönlichkeits-konform behandelt, wird für sich und sein Unternehmen ökonomischen Erfolg erzielen und dabei seine Kunden im höchsten Maße zufriedenstellen.

Der erste Schritt: Erkenne Deinen Kunden

Sie finden zu jedem Punkt dieser Analyse drei mögliche Feststellungen. Entscheiden Sie sich bitte spontan für die Beschreibungen, die am ehesten bei dem Kunden zutreffen.
Bitte kreuzen Sie auf jeden Fall immer nur eine Möglichkeit an.

1. Kontaktaufnahme (Wodurch entstanden?)
1 Empfehlung (Von Mensch zu Mensch); meist telefonisch
2 Spontan (tel./per mail); Oft schon "fordernd".
3 Schriftlich (per mail);
Reaktion auf sachliche Marketing-Aktion

2. Erstes Zusammentreffen (persönlich/telefonisch)
4 Kühl, distanziert, zurückhaltend
5 Kurze, knappe Vorstellung mit Namen;
Kommt schnell zum eigentlichen Thema
6 Gibt die Hand (offen, freundlich, sympathisch);
Spricht offen über seine Person

3. Gesprächsablauf
7 Kurz, prägnant. Ist Wortführer. Auf-den-Punkt-Kommunikation. Bündelt alle für ihn relevante Fragen
8 Privates steht im Vordergrund, unstrukturiert, ausschweifend, lässt sich leiten,
wünscht Unterstützung
9 Sachlich, fachlich, vorinformiert (Daten/Fakten),
Fragt nach Details, wünscht Konzept/Ablaufplan

4. Äußere Erscheinung (Privates Umfeld)
10 Durchschnittlich gekleidet )praktisch und bequem),
offen, persönlich, gastlich, herzlich und treu
11 Modisch, auffallend, "trendig", wichtig,
Statussymbole werden hervorgehoben/gezeigt
12 unauffällig, korrekt, "nüchtern",
keine oder sehr seltene Hausbesuche; abschirmend

5. Umgang mit dem Faktor Zeit / Terminen
13 "Zeit ist Geld!"; Keine Zeit zum Verschwenden;
Gibt Termine von selbst vor. Spontane Treffen . . .
14 Nimmt sich/gibt sich viel Zeit > unendlich;
Keine Hektik; kein Zeitdruck; wartet auf Vorschläge
15 Bereitet sich vor; nimmt sich viel Zeit;
Braucht Gesprächsstruktur; Plant langfristig

6. Kostenbewusstsein
16 Starkes Kostenbewusstsein; will Erklärungen; hat meist vorkalkuliert; konkrete Preisvorstellungen
17 Möchte nicht übervorteilt werden;
Spricht Kosten dirkekt an - klare Preisvorstellung
18 Steht nicht an erster Stelle. Ist "gutgläubig".
Lässt sich lenken und steuern

7. Informationsverhalten
19 Kurz, knapp, knackig und bündig > Highlights > Marker; Vorteilsbezogen-sichtbar sein > Extrawurst!
20 Lehnt Material nicht ab - ggf. für "Mitentscheider";
Er braucht es,nutzt es aber kaum.
21 Wünscht umfangreiche Unterlagen. Saugt Info auf - fragt nach, . . . so viel wie möglich!

8. Verhalten bei Unstimmigkeit (Beschwerden)
22 Konfliktscheu, vorsichtig, höflich;
23 Direkt, persönlich, impulsiv.
Will schnelle Behandlung und schnelle Lösung.
24 Detaillierte Schilderung des Vorgangs, ohne
konkrete Lösungsvorschläge. Beschwerde aus Prinzip!

9. Entscheidungsverhalten
25 Langfristig; braucht Zeit; zögernd;
Info, Info, Info - Jede Menge Details;
Kommt immer wegen Rückfragen auf uns zu (!)
26 Entscheidet selbstständig > sofort!
Meist noch "fordernd". Wenn nichts passt,
erwartet er sofortige Alternative.
27 Braucht Bestätigung; Baut auf Vertrautes; passiv;
tut sich schwer, selbstständige Entscheidung
zu treffen.

10. Verabschiedung / Zielvereinbarung
28 Kommt, wann es ihm passt. Stets wenig Zeit;
Erneuter Kontakt nur bei Innovationen/Neuigkeiten
und "wichtigen(!)" Themen.
29 Folgetermin ist kein Problem / Wir "steuern".
Freut sich auf nächsten Kontakt.
30 Hat "Terminer" dabei; Bittet um Info/Status,
Benachrichtigung über und bei "Neuigkeiten"
> ihn betreffend.